Para desarrollar una estrategia de marketing debemos partir de algunos básicos: target, canales, estilos y capacidad de inversión. Sin embargo, es importante tener un mayor conocimiento sobre el terreno en el cual vamos a desenvolver la actividad.

Muchas de las preguntas básicas para definir el Plan de Marketing podrán responderse en base a la intuición y el conocimiento del mercado, más si el emprendedor tiene experiencia en el sector. Sin embargo, es muy importante complementar ese ‘approach’ con información objetiva y la opinión de especialistas, es decir con Investigación de Mercado.

La toma de decisiones fundada en datos sólidos, recopilados sistemáticamente y analizados con las técnicas apropiadas, es clave para desarrollar un negocio exitoso.

Básicamente, el reseach se enfocará en tres áreas fundamentales: (1) los clientes (actuales o potenciales), (2) la competencia y (3) la industria o el mercado en general.

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1. Clientes: para conocer sus características y preferencias en profundidad. Esto impactará tanto en el diseño del producto o servicio, como en la estrategia comercial y de marketing.

2. Competencia: identificar quiénes son los ‘otros jugadores’ del mercado, cuáles son sus características y estrategias, y cómo estamos en relación a ellos.

3. Industria: tamaño del mercado en términos de empresas, clientes y volúmenes de venta, tasas de rentabilidad o márgenes de ganancia ‘estándares’, escenario normativo y condiciones generales (dependencia de la cadena de valor, factores climáticos, etc.)

Para conseguir toda esta información hay diferentes caminos: para todos los sectores de actividad hay mucha literatura e investigaciones ya realizadas por otros. Es muy simple encontrar documentos en línea, pero cuidado: no todo lo que se encuentra en Internet es serio y relevante; hay que verificar primero las fuentes de información, para tomar el contenido que sea confiable. O bien ir directamente a los sitios de:

• Consultoras reconocidas.
• Referentes de mercado (blogs).
• Centros universitarios de investigación.
• Áreas de gobierno dedicadas a proveer esta clase de informes o estudios.

Invertir en conocer las condiciones en las que se desarrollará el negocio está más que justificado. El mercado, en casi todos los sectores de la economía, se ha vuelto sofisticado; hay muchas variables en juego y es muy valioso capitalizar el conocimiento y la experiencia que se han acumulado para construir el emprendimiento a partir de allí.

Disponiendo de los recursos necesarios, se puede realizar un Estudio de Mercado de manera autónoma; esto permitirá configurarlo con precisión según necesidades particulares del negocio propio. Es posible realizar análisis cualitativos y cuantitativos.

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Los Estudios Cualitativos permiten identificar cuestiones más conceptuales, intereses, preferencias, conductas y opiniones del público potencial al que nos dirigiremos con las acciones de comunicaciones y marketing. En cambio, los Cuantitativos procuran analizar datos concretos que den cuenta de ciertas condiciones: cantidad de personas circulando por un lugar determinado en diferentes franjas horarias, edades de los usuarios de tal o cual servicio, tiempos promedio de permanencia en un punto de venta, etc.

 Las buenas pruebas matan a las teorías erróneas.

Karl Popper

 Vía: Momentumms Microsoft