En este artículo veremos algunos conceptos fundamentales para definir la política comercial, partiendo de identificar cómo funciona la dinámica entre oferta y demanda.

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Por naturaleza el emprendedor es optimista; confía en que logrará vender el producto o servicio que ofrece porque le parece bueno, útil, de precio razonable. Es ‘su creación’, el ‘objeto’ que sustenta el sueño del negocio propio. La actitud y el pensamiento positivo son el combustible esencial, pero la actividad comercial necesita otro tipo de ayuda. En la mayoría de los casos, las ventas requieren de la puesta en marcha de procesos bien estructurados, asumiendo la complejidad que suele tener el juego entre la oferta y la demanda.

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Al hacer el Plan de Negocios se identificó el perfil del cliente para el producto o servicio a comercializar. Si bien hay características particulares relacionadas con la edad, el género, el nivel socioeconómico, el estilo o la idiosincrasia local, hay comportamientos generales de los consumidores que es importante considerar para lograr efectividad en las ventas.

Típicamente la demanda está influenciada por el precio en una relación inversamente proporcional. Cuando el precio sube, baja la demanda. Algunos otros factores son determinados por la propia empresa, como la incorporación de innovaciones por ejemplo, y otros son externos, como puede ser una moda popularizada imprevistamente o algún suceso climático inesperado. En la demanda influyen también las tendencias y la evolución de las preferencias de los consumidores, el precio relativo respecto de productos o servicios de la competencia y la publicidad.

En cuanto a la oferta, será determinante la capacidad de inversión y la tasa de rentabilidad esperada. Habitualmente se indica que la oferta es la cantidad de bienes o servicios que se está dispuesto a ofrecer a un determinado precio, y se presume que en la medida en que pueda incrementarse el precio, habrá un estímulo para producir y vender más. Algunos ejemplos:

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• Los comercios y fábricas de vestimenta calzado, procuran vender el remanente de mercadería de cada temporada con promociones, dado que el stock no será útil en la siguiente; en estos casos se promueve un aumento de la demanda a través de una baja en los precios de venta.

• Un local de comidas vegetarianas que consiga productos especiales que comienzan a escasear por razones estacionales, puede capitalizar un crecimiento en la demanda mientras cae la oferta de los competidores que no puedan conseguir esos insumos; aun con aumentos de precio.

• La demanda en el transporte aéreo es muy sensible al precio, al menos en el segmento turístico y en el corto plazo; pasado un cierto tiempo, los clientes ‘asimilan’ la nueva escala de valores y se recupera el nivel de ventas.

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Más allá de estos ejemplos, oferta y demanda interactúan de formas muy dinámicas y están influenciadas por múltiples factores; lo ideal es prever la mayor cantidad posible de variables en el Plan de Negocios y en la Estrategia Comercial para mantener el control y cuidar la rentabilidad.

En resumen, el planeamiento de la forma en que se venderán los productos y servicios deberá tener en cuenta las reglas generales de la oferta y la demanda, como así también las características particulares asociadas al tipo de negocio, el mercado y los consumidores.

Los consumidores, si se los deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
Philip Kotler

Vía: Momentumms Microsoft